قیمت گذاری محصولات صادراتی:

 

همانطور که در اغلب موارد مشاهده می گردد، کارشناسان داخلی به نحوه قیمت گذاری در بازارهای صادارتی انتقاداتی دارند و در اکثر مواقع خودروسازان را متهم به ارزان فروش در بازارهای خارجی نسبت به بازارهای داخلی می کنند. بر این اساس محقق قصد دارد تا با تشریح عوامل ذیل اثر آنها را در قیمت تمام شده محصولات صادراتی نسبت به قیمت تمام شده همین محصولات در بازار داخل نشان دهد.

    • استرداد حقوق و عوارض گمرکی مربوط به قطعات وارداتی که در مورد خودروهای صادراتی مسترد می گردد و نتیجتا منجر به کاهش قیمت تمام شده محصول می گردد .
    • خودروهای صادراتی بعضا مانند خودروها ی فروش داخل نیاز به استانداردهای ۵۵ گانه نداشته و فاقد تجهیزات و اقلام مرتبط با این استانداردها می باشد. از جمله رعایت استانداردهای آلایندگی که هزینه قابل توجهی را برای خودروسازان به همراه خواهد داشت، الزامی نمیباشد.
  • هزینه شماره گذاری، بیمه، عوارض شهرداری، مالیات برارزش افزوده، شامل خودروهای صادراتی نمی شود. ( حدوداً ۱۰% قیمت خودرو )
  • تخصیص مشوق به محصولات صادراتی نظیر جایزه صادراتی
  • ارزش دلار صادراتی که با توجه به محدودیت های موجود در تامین ارز با نرخ دولتی ، قطعا می بایست بخشی از ارز مورد نیاز از با قیمت بازار آزاد تامین گردد که این بخش از تامین ارز با هزینه همراه است . لذا با توجه به تامین قسمتی از این بخش از طریق ارز حاصل از صادرات ، ارزش دلار صادراتی بیشتر از نرخ روز ارز ذولتی خواهد بود .
  • نکته مهم در این زمینه که همواره مورد توجه کلیه خودروسازان در بازارهای صادراتیشان قرار می گیرد ، توجه به سود آور بودن  مجموعه عملیات صادرات از تامین تا مرحله فروش، توزیع ، لجستیک و خدمات پس از فروش  است . به عبارت دیگر سود آوری صادرات در صنعت خودرو در مجموع این زنجیره حاصل می گردد و نه فقط در عملیات فروش خودرو .

 

۵-۳-۲)منابع مزیت صنعت خودروی ایران در رقابت جهانی :

حضور در بازار بین المللی بیش از هر چیز نیازمند کشف منبع های مزیت رقابتی میباشد.  در ذیل به برخی از مزیتهای عمده در جهت رقابت در صنعت خودروی جهانی اشاره می نماییم.

    • مزیت تولید انبوه: اگر پتانسیل تولید فراتر از تقاضای داخلی وجود داشته باشد شرکت میتواند از طریق تولید متمرکز و رقابت بین المللی به طور بالقوه به برتری هزینه ای دست یابد. صنت خودروی کشور با توجه به هدف گذاری سال ۱۴۰۴ مبنی بر تولید ۳ میلیون دستگاه و صادرات یک میلیون دستگاه، دارای مزیت تولید انبوه میباشد. حجم تولید این صنعت بیش از اندازه حجم بازار داخلی است.
    • تجربه جهانی: رقابت جهانی مبتواند زمینه یادگیری سریعتر را فراهم نماید. حضور و فعالیت در بازار جهانی کمک شایانی به پیشرفت صنعت خودروی کشور میکند به طور کلی خودروسازان با رقابت با شرکتها و کارخانه های بزرگ خودروسازی به طور بالقوه تجربه کسب مینماید. صنعت خودروی کشور دارای تجارب بسیار گرانبهایی در زمینه صادرات خودرو می باشد و طی ۱۰ سال گذشته، نیز این امر تقویت گردیده است.
  • همکاری با خودروسازان بین المللی : همکاری با خودروسازان بین المللی از جمله رنو و پژو سبب تقویت دانش فنی کارشناسان این صنعت جهت عقد قراردادهای فروش و یا تاسیس کارخانه برون مرزی گردیده است. این همکاری علاوه بر ارتقا دانش فنی سبب کسب مزیت حضور در شبکه خودروسازان بین المللی و یادگیری از عملکرد آنها در بازار های بین المللی گردیده است.
  • مزیت خلق برند:مزیت دیگری که در سالهای اخیر به آن توجه بیشتری شده است. مزیت خلق برند برای حضور در بازارهای صادراتی است. تولید محصولات با تکنولوژی های روز دنیا و قیمت رقابتی سبب جذابیت برند های ایرانی در بازارهای صادراتی گردیده است.

 

۶-۳-۲) موانع رقابت در سطح جهانی :

موانع مختلفی بر سر راه دستیابی به مزیت های ناشی از رقابت جهانی وجود دارد و این موانع میتوانند در کنار همدیگر از جهانی شدن یک صنعت جلوگیری نمایند. حتی زمانی که مزیت های رقابت جهانی در کل فراتر از موانع موجود باشد، این موانع می توانند در خطر انداختن موقعیت های استراتژیک شرکت نقش مهمی داشته باشد هر چند که این موانع در صنایع مختلف نقش متقاوتی را دارند و نمیتوان یک نسخه واحد برای تمام صنایع پیچید ولی پورتر در کتاب استراتژی رقابتی این موانع را به سه دسته ذیل تقسیم میکند:

الف) موانع اقتصادی :

  • هزینه های حمل و نقل: از جمله موانع اقتصادی هزینه های حمل و نقل می باشد هزینه های ناشی از کرایه حمل، اثر زیادی روی رقابت پذیری دارد و این موارد یکی از موانع عظیم در راه حضور در بازار های هدف میباشد. در صنعت خودرو کرایه حمل به بازار های بین المللی به طور متوسط یک هفتم قیمت تمام شده و در بعضی موارد از جمله حمل محصول به کشورهای آمریکای جنوبی تا یک سوم قیمت تمام شده را شامل می شود که این میتواند اهرم فشاری به کاهش سود محصول باشد. راهکارهای پیش رو را میتوان به شرح ذیل تقسیم کرد:
  • ایجاد خط تولید در مقصد: این اولویت باید به همراه داخلی سازی پک های قطعات منفصله در مقصد باشد زیرا حمل قطعات منفصل اگر هزینه ای بیشتر از محصول کامل نداشته باشد، کرایه آن کمتر نخواهد بود. باید هدف از این سیاست را انتقال تکنولوژی در راستای تولید در مقصد قرار داد.
    • ارسال بچ های اقتصادی: تعداد ارسال شده در صورت انبوه بودن سبب میشود که هزینه های حمل و نقل به شکل قابل ملاحظه ای کاهش یابد این همان کاری است که شرکتهایی مثل جنرال موتورز و فورد در خاورمیانه انجام میدهند یعنی حمل انبوه خودرو به خاورمیانه در کشتی های مخصوص حمل.
  • نیاز استانداردی متفاوت به محصول:

یکی از موانع رقابت در سطح جهانی متناسب کردن محصول با بازار هدف میباشد. در صورتی که بازارهای جهانی خواستار گونه ای متفاوت از محصول تولید و عرضه شده در بازار داخل باشند رقابت با موانع جدی برای حضور در بازار هدف روبرو میشود خودرو یکی از محصولاتی است که با توجه به شرایط آب و هوایی، استاندارد های آلایندگی، استاندارد ها و قوانین حاکم بر کشور هدف، شرایط جاده ای کشور هدف، مشخصه های خاص در تزئینات داخلی  و حتی نوع موتور بسیار متنوع میباشد.

 

  • کانال های توزیع تثبیت شده :

نیاز به کانال های توزیع در هر یک از کشور های هدف یکی از موانع رقابت در سطح جهانی میباشد. شرایط توزیع خودرو در کشورهای مختلف متفاوت است به فرض مثال شرکت ایران خودرو در بازارهای مختلف استراتژی های متفاوتی دارد در سوریه دارای نماینده انحصاری میباشد و در کشور روسیه دارای توزیع کنندهای متعدد میباشد. استفاده از پتانسبل کانال های توزیع در بازار هدف یکی از مراحل سخت و مهم صادرات به کشورهای هدف میباشد. به طور کلی یک شرکت خارجی به سختی میتواند در کانالهای توانمند توزیع در بازار هدف نفوذ نماید. کانالهای دارای سابقه و تجربه کافی تمایل چندانی به جایگزینی محصولات بی نام و نشان در سبد تجاری خود دارند در واقع این همان نکته ای است که حضور برند پژو ایران خودرو را در بازارهای هدف بسیار ساده تر از سمند نموده است . اصولا برای توزیع محصولات بی نام و نشان مانند سمند در بازار بین المللی شرکت ایران خودرو امتیازات به مراتب بیشتری نسبت به برند پژو به کانالهای توزیع میدهد. البته متقاعد کردن کانالهای توزیع به نسبت زیادی به حجم محصول ارائه شده در بازار دارد یعنی عرضه انبوه به بازار کانالهای توزیع تثبیت شده در کشور هدف را بیشتر ترغیب میکند تا همکاری نماید.

    فایل متن کامل این پایان نامه در سایت abisho.ir موجود است.

  • نیروی فروش :

اگر فروش محصول مستلزم نیروهای بومی در کشور هدف  باشد شرکتی که با موانع بالقوه  زیادی از جمله آموزش نیروها در راستای استراتژی ها و سیاستهای شرکت روبرو میشود . نحوه جذب و آموزش و ایجاد زبان مشترک بین نیروهای کشور هدف و مهندسان و تکنسین های شرکت یکی از موانع پیشرو در برابر شرکتهای بین المللی است. جذب نیروهای خبره و دارای تخصص مرتبط در کلاس جهانی بسیار مشکل است.

  • خدمات پس از فروش:

یکی از موانعی که بصورت مستقیم در سود شرکت اثر گذار خواهد بود خدمات مطلوب پس از فروش در کشورهای هدف میباشد. بطور کلی خدمات پس از فروش قبل از اینکه یک علم و دانش نظری باشد یک تجربه و دانش فنی است. ارائه خدمات تعمیرات در کشورهای هدف و نحوه سرویس دهی برای محصولی مانند اتومبیل بسیار مشکل و گاهاً غیر ممکن است. پراکندگی مناسب مراکز خدمات پس از فروش و ارائه قطعات یدکی لازم در زمان و مکان مناسب بر پیچیدگی های فرایند خدمات پس از فروش می افزاید. تشریح فرایند خدمات پس از فروش در کشورهای صادراتی و بهبود نقاط ضعف این فرایند در حد یک پایان نامه تحصیلی وقت گیر است.

  • حساسیت به چرخه عمر محصول:

در کالاهایی مانند لباس این حساسیت به گونه ای است که شرکت باید همیشه یک قدم جلوتر از بازار در حال حرکت باشد و یا به عبارتی قدرت اندیشه برنامه ریزی برای تامین کالا با توجه به مدهای آینده را داشته باشد.

در خودرو اصولا تغییر اساسی در محصول اتفاق نمی افتد بلکه با گذشت زمان تغییرات آپشن که بیشتر در راستای تامین زیبایی و راحتی محصول موثر است به محصول اضافه میگردد و قیمت محصول ثابت ( با توجه به نرخ عرف تورم جهانی) به بازار هدف ارائه میگردد.در بعضی از محصولات طولانی بودن زمان حمل کافی است تا محصول در بازار مقصد منسوخ گردد ولی در مورد خودرو این فاکتور موثر نیست.

  • برند محصول:

فاکتور برند محصول تاثیر پیچیده ای در رقابت پذیری محصول میگذارد. جهت فروش برندهای جدید در بازار یکی از ترغیب کننده های اصلی قیمت فروش محصول می باشد این همان نکته ای است که برند سمند و پژو در بازار جهانی با آن روبرو است مسلماً برند پژو بسیار شناخته شده تر از برند سمند میباشد و این یکی از موانع رقابت سمند در بازارهای بین الملل میباشد زیرا در بسیاری از کشورهای جهان خودروسازی ایران هنوز ناشناخته است و ایران هنوز به یک کشور صنعتی در جهان معروف نیست که این یکی از مشکلات در راه جهانی شدن میباشد. خوشبختانه تبلیغات زیادی در منطقه خاورمیانه از طریق  رسانه های منطقه ای یا محلی صورت پذیرفته است و به طور کلی در حال گذر از مرحله معرفی در بازار جهانی میباشد.

  • تقاضای جهانی و نوع صنعت :

یکی از موانع بسیار مهم در صنعت خودرو حضور رقبای بسیار قدرتمند در سطح بین الملل میباشد که این عرصه رقابت را بسیار تنگ و دشوار میسازد حتی در موارد بسیاری شرکتهای نوپا در این عرصه خسارتهای هنگفتی را که به قیمت تعطیلی کارخانه تمام شده است پذیرفته اند. رقابت در سطح بین المللی استراتژی ها و بازیخوانیهای سطح بین الملل را میطلبد. با توجه به برآورد های صورت پذیرفته تقاضای خودرو در جهان سالانه ۷۰ میلیون دستگاه میباشد.

ب) موانع مدیریتی:

موانع مدیریتی، موانعی است که بیشتر تحت تاثیر بخشهای مدیریتی سازمان میباشند که اهم آنها عبارتنداز:

  • فعالیتهای متنوع بازاریابی:

اگر چه گونه های مختلف یک محصول که در سطح جهانی فروخته میشود مشابه هستند، فعالیت بازاریابی میتواند از لحاظ جغرافیایی متفاوت باشد. ماهیت کانال های توزیع، رسانه های تبلیغاتی و ابزارهای دسترسی به خریدار (که بر هزینه تاثیر میگذارد) میتواند از کشوری به کشور دیگر تا حدودی متقاوت باشد که شرکتهای جهانی نه تنها قادر به بهره برداری از دانش بازاریابی به دست آمده از دیگر بازارها نیستند بلکه برای انجام تبلیغات موفق محلی نیز مشکلات فراوانی پیش رو دارند. هر چند که همانگونه که گفته شد تجربه جهانی شرکت در یافتن موقعیت مناسب در حضور در بازار های جدید کمک میکند اگر چه هیچ دلیلی برای عدم توانایی  یک شرکت جهانی جهت برخورداری از تولید متمرکز و یا تحقیق و توسعه و بازاریابی وجود ندارد، ممکن است به خاطر نوعی تعصب که خود دلایل مختلفی دارد ، مشتری صرفاً از شرکت های محلی خرید کند.

 

  • خدمات محلی گسترده:

زمانی که برای رقابت در یک صنعت نیاز به فعالیتهای گسترده بازاریابی محلی ، خدمات و دیگر تعاملات با مشتری باشد، ممکن است تلفیق فعالیت در سطح جهانی و رقابت با رقبای محلی دشوار باشد. اگر چه شرکت جهانی ممکن است این فعالیتها را از طریق واحدهای غیر متمرکز انجام دهد، در عمل فعالیتهای مدیریتی به حدی پیچیده است که شرکت محلی میتواند به طور موفق تری جوابگو باشد. در جایی که فعالیتهای گسترده بازاریابی و توزیع در سطح محلی ( که تابع مزیت های جهانی نباشد) از اهمیت بالایی برخودار است ، شرکت محلی می تواند بر مزیتهای حاصل از دیگر فعالیتها متمرکز شرکت جهانی غلیه کند. صنعت خودروسازی یکی از صنایعی است شرکت های محلی به خاطر گستردگی خدمات پس از فروش از مزیتهای استراتژیکی برخودراند. این گسترگی خدمات یک عامل ترغیب کننده موثر در خرید محصول از سوی مشتریان کشور مورد نظر میباشد.

 

  • فناوری در حال تغییر سریع:

شرکت های جهانی ممکن است در جاهایی که تغییرات سریع تکنولوژی شرکت را وادار می کند تا پیوسته محصول و فرآیند تولید خود را  مطابق با نیازهای محلی طراحی مجدد کند نتوانند به راحتی فعالیت کنند و با مشکلاتی روبرو شوند. شرکت داخلی که خود را محدود به بازار ملی کرده است ممکن است از نظر روبرویی با چنین شرایطی به مراتب موفق تر باشند. در صنعت خودرو این مانع هر چند که جهت حضور در بازار کشورهای توسعه یافته اهمیتی فوق العاده دارد اما با توجه به سیاستهای جاری و افق برنامه ریزی صورت گرفته نمیتواند مانعی جدی برای حضور صنعت خودروی ایران در بازارهای جهانی باشد. مسلماً شرکتهای بزرگ خودروسازی جهان به این عامل توجه ویژه ای دارند زیرا سهم بازار آنها چنین برنامه ریزی را تحمیل خواهد کرد.

 

ج) موانع سازمانی:

موانع سازمانی ، موانعی است که عملکرد مطلوب سازمان را مختل میسازد که اهم آنها عبارتنداز:

  • موانع دولتی:

موانع دولتی موجود بر سر رقابت جهانی بسیار است، بیشتر این موانع در ظاهر با هدف حمایت از شرکت ها و اشتغال محلی ایجاد میشود. (تعرفه ها، حقوق گمرکی، سهمیه ها، ترجیح بعضی شرکتها از جانب دولت، اصرار دولت بر تحقیق و توسعه در سطح ملی و الزامی کردن استفاده از قطعات محلی تولید محصول، برخوردهای مالیاتی ترجیحی از جمله این موانع هستند(

در مقابل این موانع دولتی جهت فعالیت شرکت در کشور هدف ، حمایتهای دولت مبدا جهت حضور شرکتهای داخلی در بازار بین المللی مطرح میشود. با عنایت به اهیمت بالای این موانع در تسهیل یا سخت کردن امر صادرات بررسی این عامل از اهمیت ویژه ای برخوردار است. خودروسازان ایرانی، در راستای این امر به فعالیت در کشورهایی که رابطه سیاسی قوی تری وجود دارد پرداخته اند و این امر در جایی است که تراز حمایتهای دولت جهت فعالیت در بازار هدف مثبت است.

  • موانع شناختی یا موانع مربوط به منابع:

یکی دیگر از موانع بر سر راه رقابت جهانی به محدودیتهای شناختی یا محدودیت در منابع شرکت های موجود در صنعت مربوط میشود. درک فرصتهای موجود برای رقابت بین المللی خود یک نوآوری است. خصوصاً به این خاطر که شناخت فرصت ها ممکن است شامل بعضی مسائل بین المللی باشد که فراتر از دامنه فعالیتهای داخلی است که تابحال صورت گرفته است. انتخاب بازارهای نزدیک به کشور صادر کننده یکی از منابع بسیار مهم برای شرکتهای صادر کننده است. خودروسازان ایرانی نیز با آگاهی از امر نسبت به صادرات به این کشورها گامی اساسی را برداشته اند که از آن جمله میتوان صادرات به بازار عراق و سوریه را اشاره کرد.

[۱] Mass productive advantages

[۲] International experience

[۳] Competition barriers

[۴] Transportation

[۵] Product customization

[۶] Stabilization distributor

[۷] Sale force

[۸] After service

[۹] Sensitive on the product  life cycle

[۱۰] Brand Image

[۱۱] World demand & industry style

[۱۲] Diversification in marketing activity

[۱۳] Huge local activities

[۱۴] Short life cycle technology

[۱۵] Governmental barriers

[۱۶] Resource limitation